4. Vororder-Hausbesuche sind nur sehr eingeschränkt möglich. Für südbayerische Händler steht unser Showroom im MOC München sowie alle MOC-Ordermessen zur Verfügung. Zusätzlich gibt es zur Produktsichtung die Ispo, OutDoor und ILM. Es geht mir im Showroom nicht um mehr verkaufen, sondern um richtiger einkaufen und um die kompetentere Präsentation.

 

4.1. Warum sind die meisten VO-Hausbesuche für beide Seiten uneffektiv?

• Ein Ordergespräch dauert beim Hausbesuch im Schnitt doppelt so lang wie im Showroom. Der Zeitrahmen wird unkalkulierbar, weil der Einkäufer immer wieder ans Telefon oder in den Verkauf gerufen wird. In Orderzentren dagegen können Händler und Vertreter um ein Vielfaches effektiver arbeiten – Dauer 30 – 60 Min. pro Marke.
• Innovative, hochwertige Kollektionen können nur auf großen Messen und in Showrooms optimal gezeigt werden. Je mehr man improvisiert, desto mehr Defizite beim Erklären und Fehler beim Einkauf!
• Es ist nicht mehr zeitgemäß, wenn nahezu täglich ein anderer Vertreter beim Händler im Laden steht. Auch wenn dies früh morgens oder spät abends stattfindet, ist es nicht wirklich erfolgreicher.
• Selbst wenn man die Anreise in den Showroom und seine Fehlzeiten im Geschäft oder Büro einrechnet, ist dies immer noch effektiver, als die Einkaufstätigkeit scheibchenweise über Monate im Laden durchzuführen. Für unabkömmliche Einkäufer gibt es im MOC reichlich Wochenend-Termine während der Vororder-Zeit.
• Die meisten Händler sind inzwischen schwierig mit dem Auto zu erreichen. Halteverbote, Fußgängerzonen, Ladetätigkeiten sowie die Verkehrsdichte verlängern die Termine enorm. Die Zeiten sind vorbei, wo man (mit Premium-Marken) bessere Geschäfte machte, wenn man seine Kollektionen beim Händler ausbreitete. Parkplätze am Haus verbessern die Lage nicht wesentlich.

4.2. Fazit: Händlern und Vertretern sollte es gleichermaßen gelingen, ihre Effizienz ohne Qualitätseinbußen zu verbessern. Aufträge sind heutzutage nicht mehr ein Ergebnis von Vertreter-Präsenz im Laden, sondern von guten Produkten, guter Vertriebsarbeit, perfekter Organisation und Sympathie. Selbstverständlich muß jeder Außendienstler seine Händler so gut persönlich kennen, daß er im Showroom eine kompetente Beratung garantieren kann.

 

4.3. Voraussetzungen für Vororder-Hausbesuche, soweit zeitlich möglich:

• VO-Volumen mindestens 10000 € pro Termin
• Konzentriertes Arbeiten in ungestörter Atmosphäre (Büro, Bespr.zimmer)
• Kollektionsbesprechung anhand von Workbook/Preisliste (außer Neuheiten)

5. Service-Hausbesuche während der Saison führe ich durch bei Kunden mit Ladenlokalen und Jahresumsätzen >10000 € (Summe aller vertretenen Firmen) sowie bei Neukunden mit Ladenlokal und Erstorders >2000 €. Die Intervalle differieren je nach Priorität von halbjährlich bis dreijährig. Es sollte in Südbayern keinen Fachhändler über 2000 € Umsatz geben, dessen Geschäft ich nicht persönlich kenne. Nicht besuchte Kunden werden jederzeit gerne per Telefon, auf Messen oder im Showroom bedient.

 

Bei Service-Hausbesuchen geht es um

• Informationen & Feedback für mich und die vertretenen Firmen
• Neue Produkte und Konzepte
• Fachfragen vom Verkaufspersonal und persönliche Kontaktpflege
• Individuelle Versorgung mit Dekomaterial

6. Produktschulungen vor Ort führen wir auf Anfrage für die Mitarbeiter von Neukunden (mit adäquaten Auftragshöhen) durch, sowie zweijährig bei Häusern mit entsprechender Warengruppen-Kompetenz. Wir machen nur Fortgeschrittenen-Seminare, d.h. die Teilnehmer müssen bereits unsere Schulungsunterlagen und Workbooks kennen und selbst Anwender derartiger Produkte sein.

 

Voraussetzungen für Seminare vor Ort:

• Zeitrahmen 1 Std. pro Marke (z.B. Therm-a-Rest 1 Std. + MSR-Kocher 1/2 Std. + MSR-Kochgeschirr 1/2 Std.)
• Schulungsraum, oder Schulung außerhalb der Geschäftszeiten
• Alle betroffenen Mitarbeiter nehmen teil

Ausführliche schriftliche Informationen für Einkäufer und Verkäufer betrachten wir als (über)lebenswichtig. Wer Qualität, Funktion, Unterschiede und Preise nicht perfekt erklären kann, wird seine Produkte nicht erfolgreich verkaufen. Daher stellen wir unser Wissen mittels spezieller Schulungsdokumente zur Verfügung – für unsere Händler auch kostenlos auf CD erhältlich.

 

7. Praxisseminare veranstalten wir exclusiv für unsere registrierten Kunden. Erfahrung und Kompetenz kann man nicht genug haben, und in der Natur lassen sich die Produkte sowieso viel besser testen. Termine auf Anfrage.